Por que vender ficou mais difícil nos últimos anos
- Valdir Chinchio Júnior
- há 7 minutos
- 3 min de leitura
Se a sensação dentro da sua empresa é de que vender está mais difícil, ela merece atenção. Mais ligações são necessárias para conseguir uma conversa, propostas demoram para avançar e clientes pesquisam muito antes de tomar uma decisão.
A primeira conclusão pode ser que “o mercado está ruim”.
Mas existe outra possibilidade: o mercado continua comprando — só não compra mais da mesma maneira.
O comprador tem muito mais informação
Durante anos, o vendedor foi uma das principais fontes de informação sobre produtos, fornecedores e soluções.
A internet mudou essa relação.
Hoje, antes mesmo de conversar com uma empresa, o comprador pode pesquisar fornecedores, comparar alternativas, consultar avaliações, analisar características e até utilizar inteligência artificial para entender melhor aquilo que pretende contratar.
Isso significa que parte importante da jornada de compra acontece antes do primeiro contato comercial.
O vendedor deixou de ser apenas quem apresenta o produto. Cada vez mais, precisa ser capaz de entender o problema, contextualizar a solução e demonstrar valor.
A concorrência também aumentou
A transformação digital reduziu muitas barreiras geográficas.
Uma empresa que anteriormente disputava clientes principalmente com concorrentes de sua cidade ou região pode agora enfrentar fornecedores de diferentes estados — e, dependendo do segmento, até de outros países.
Reuniões virtuais, novas soluções logísticas, marketplaces e canais digitais ampliaram o número de empresas capazes de disputar o mesmo cliente.
O mercado não necessariamente deixou de comprar. Mais empresas passaram a disputar a mesma oportunidade.
Conseguir a atenção do cliente virou parte da venda
Telefone, e-mail, WhatsApp, redes sociais, anúncios, reuniões virtuais...
O comprador está exposto diariamente a uma quantidade enorme de mensagens.
Nesse ambiente, simplesmente abordar mais pessoas não garante melhores resultados. Uma mensagem genérica tende a competir com dezenas de outras solicitações comerciais.
Por isso, conhecer o perfil do cliente, escolher os canais adequados e construir uma abordagem relevante tornou-se parte fundamental do processo de prospecção.
O ciclo de decisão também mudou
Nem toda mudança tornou a venda mais lenta.
Em algumas situações, a tecnologia reduziu etapas e acelerou decisões. Em outras, o acesso à informação, a comparação entre fornecedores e a participação de diferentes pessoas na decisão tornaram a jornada mais complexa.
Para a empresa vendedora, isso exige acompanhamento.
Não basta enviar uma proposta e esperar.
É necessário entender em qual etapa cada oportunidade está, quem participa da decisão, quais são as objeções e qual deve ser o próximo passo.
É justamente aqui que processos comerciais pouco estruturados começam a perder oportunidades.
O que funcionava antes pode não funcionar da mesma maneira hoje
Representantes comerciais, visitas presenciais, telefone, indicações e e-mail continuam tendo espaço nas vendas B2B.
O problema não está necessariamente nesses canais.
O risco está em depender exclusivamente de uma estratégia criada para um comportamento de compra que mudou.
Uma operação comercial atual precisa combinar pessoas, processos, canais e tecnologia de acordo com a realidade do seu público.
E isso exige uma pergunta importante:
Sua empresa está com dificuldade para vender porque o mercado parou de comprar ou porque o mercado mudou mais rápido do que a maneira como ela vende?
Antes de investir mais, descubra o que precisa mudar
Quando as vendas diminuem, é comum procurar imediatamente uma solução: contratar vendedores, trocar representantes, investir em marketing ou adquirir uma nova tecnologia.
Mas cada uma dessas alternativas resolve problemas diferentes.
Por isso, antes de aumentar o investimento, é importante identificar onde está o verdadeiro gargalo da operação comercial.
O webinar “Por que a sua empresa não vende?” foi criado justamente para provocar esse diagnóstico. Nele, você poderá entender o que mudou na forma de comprar e vender, quais fatores interferem nos resultados comerciais, como identificar gargalos que muitas vezes passam despercebidos e por onde começar a estruturar um processo preparado para o mercado atual.
Porque talvez o problema não seja que ninguém esteja comprando.
Talvez seja a forma de vender que precise acompanhar a forma como o cliente passou a comprar.
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