Vendas caindo? Cuidado para não gastar dinheiro tentando resolver o problema errado
- Valdir Chinchio Júnior
- há 7 minutos
- 3 min de leitura
Antes de contratar vendedores, aumentar o marketing ou investir em tecnologia, descubra onde realmente está o gargalo comercial.
Suas vendas estão caindo — ou talvez nunca tenham chegado ao patamar que você esperava?
Quando isso acontece, a reação natural do empresário é buscar rapidamente uma solução. Contrata mais vendedores, troca representantes comerciais, aumenta o investimento em marketing, compra um CRM ou adota novas ferramentas de inteligência artificial.
Algumas dessas decisões podem ser necessárias. O problema é tomá-las antes de descobrir por que a empresa não está vendendo.
É como tomar um remédio sem saber qual é a doença: você pode gastar dinheiro, perder tempo e continuar exatamente com o mesmo problema.
Nem todo problema de vendas precisa de mais vendedores
Imagine uma empresa que recebe muitas oportunidades, mas converte poucas em clientes.
Contratar novos vendedores necessariamente resolverá o problema?
Não, se o verdadeiro gargalo estiver na qualificação dos leads, na abordagem comercial, na proposta de valor, no preço ou na condução da negociação.
Agora considere o cenário contrário: uma equipe possui uma boa taxa de conversão, mas recebe poucas oportunidades.
Nesse caso, talvez o problema esteja na prospecção ou na geração de demanda.
O resultado final nos dois casos aparece no mesmo lugar — vendas abaixo do esperado —, mas as causas são completamente diferentes.
Marketing também não corrige sozinho um processo comercial ruim
Outro movimento frequente é aumentar o investimento em marketing.
Mais anúncios podem gerar mais acessos, contatos e leads. Porém, se a empresa não possui um processo para abordar, qualificar, acompanhar e converter essas oportunidades, aumentar o volume pode significar apenas aumentar o desperdício.
Antes de perguntar “quanto precisamos investir em marketing?”, talvez seja necessário responder:
O que acontece com uma oportunidade depois que ela chega à empresa?
Se ninguém consegue responder com clareza, existe um sinal importante de que o processo precisa ser analisado.
Tecnologia potencializa processos — inclusive os ruins
CRM, automação, inteligência artificial e outras tecnologias comerciais podem aumentar significativamente a produtividade de uma operação.
Mas existe uma condição: é preciso saber o que será automatizado e por quê.
Digitalizar um processo desorganizado não necessariamente o transforma em um processo eficiente. Em alguns casos, apenas permite executar mais rapidamente aquilo que já estava sendo feito errado.
Por isso, tecnologia deve entrar como parte de uma estratégia, e não como tentativa de encontrar uma solução imediata para qualquer queda nas vendas.
Primeiro encontre o gargalo
Uma operação comercial pode apresentar problemas em diferentes pontos: posicionamento, geração de oportunidades, prospecção, abordagem, qualificação, negociação, conversão, pós-venda ou gestão.
Por isso, antes de investir mais, é importante observar indicadores e entender onde as oportunidades estão sendo perdidas.
Uma pergunta simples ajuda a mudar essa lógica:
Em qual etapa do processo comercial estamos perdendo vendas?
A partir dessa resposta, a empresa deixa de trabalhar apenas com percepções e começa a tomar decisões baseadas no problema que realmente precisa resolver.
O investimento certo começa pelo diagnóstico
Contratar vendedores, representantes comerciais, marketing ou tecnologia não é errado.
O erro está em acreditar que qualquer uma dessas alternativas, isoladamente, resolverá automaticamente o problema das vendas.
Quando existe diagnóstico, o investimento deixa de ser uma aposta. A empresa consegue direcionar recursos para o ponto que limita seu crescimento e medir se a decisão realmente trouxe resultado.
Antes de gastar mais para vender mais, portanto, descubra o que está impedindo sua empresa de vender.
Descubra onde pode estar o problema
O webinar “Por que a sua empresa não vende?” foi desenvolvido justamente para empresários que querem compreender seus gargalos antes de realizar novos investimentos comerciais.
No conteúdo, você entenderá o que pode impedir uma empresa de vender mais, as mudanças na forma de comprar e vender, a lógica por trás dos resultados comerciais e como identificar gargalos ocultos no processo.
A proposta não é apresentar mais uma solução para você comprar sem diagnóstico. É ajudar você a entender por onde começar antes de decidir onde colocar seu próximo investimento.
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