6 técnicas de vendas e atendimento que trazem resultados


Muitas vezes as pessoas não se dão conta disso, mas a atividade de vendas e atendimento, apesar de muito focada na intuição e no relacionamento, deve ser pautada por uma série de técnicas e boas práticas que realmente funcionam.

Muitas delas, na verdade, são aplicas por vendedores experientes no dia a dia, às vezes de forma intuitiva. Mas por que não se debruçar melhor sobre essas técnicas de vendas e atendimento que tem funcionado tão bem, e usá-las com mais consciência e assertividade?

Pensando nisso, separamos algumas delas para que você possa estudá-las, entendê-las melhor e utilizá-las para atingir resultados e superar suas metas.

Além de técnicas de vendas e atendimento, saber desenvolver o relacionamento com os clientes é muito importante.

Técnicas de vendas e atendimento

A mensagem principal destas técnicas usadas durante o atendimento ao cliente para fechar uma venda é a seguinte: Saiba focar nos benefícios de seus produtos ou serviços que atendem às necessidades do cliente. Mostre o valor das soluções oferecidas na resolução de problemas específicos. Isso é o que chamamos de construir valor para o cliente.

1. Entenda o que o cliente compra

Todo produto ou serviço tem características, vantagens e benefícios. Mas as decisões de compra do cliente sempre estarão focadas nos benefícios. Você precisa conhecer todos os elementos de seu produto antes de focar nos benefícios para o cliente, veja:

Características:

Atributos e particularidades de um produto ou serviço apresentados em detalhes.

Vantagens:

Mostram como diferenciais de seu produto ou serviço podem ajudar um cliente.

Benefícios:

Agora acertamos o alvo: os benefícios mostram como as características ou vantagens podem atender às necessidades e resolver um problema específico expresso por seu cliente.

Clientes procuram benefícios, não características ou vantagens.

2. Foque sempre no benefício

É aqui que está o pulo do gato! Você precisa identificar no seu cliente um problema específico que as vantagens e características de seu produto podem solucionar. Aí, sim! Isso se torna um benefício que traz valor para ele!

Veja os exemplos:

  • Característica: nosso produto utiliza tecnologias modernas de última geração.

  • Vantagem: essas tecnologias de última geração trazem muito mais agilidade e assertividade ao usar nosso produto.

  • Benefício: Com toda tecnologia embarcada em nosso produto, essa questão da demora e falta de precisão para emissão de notas fiscais será totalmente resolvido.

Pronto: agora seu cliente enxergou o benefício que seu produto pode trazer para ele ao resolver um problema que ele realmente tem!

3. Possíveis entraves ao fechamento da compra
É importante ficar claro porque falar demais em características e vantagens não é uma boa técnica de venda e atendimento ao cliente. Veja as possíveis considerações que o cliente pode fazer ao ouvir cada uma delas durante seu atendimento:
  • Características: Ao elogiar características, normalmente o cliente fica preocupado com o preço.

  • Vantagens: O que é vantagem para um, não necessariamente é vantagem para aquele cliente específico, que começará a levantar objeções ao seu produto ou serviços.

  • Benefícios: Assim que você evidenciar ao cliente como aquela vantagem se encaixa adequadamente para resolver um problema que ele tem, ele vai tentar entrar em um acordo com você para adquirir o produto ou serviço!

Em resumo:

- Características: trazem preocupações de preço ao cliente.

- Vantagens: o cliente levanta objeções.-

- Benefícios: o cliente vai buscar um acordo

Existem mais 2 pontos importantes:

  • Com explicitar benefícios para que o cliente não entenda o valor de nossa oferta como uma mera vantagem?

  • E, nesse caso, como contornar objeções para fazer o cliente entender os benefícios?

São estas duas técnicas de vendas e atendimento que vamos apresentar a seguir.

Mostre para seu cliente o valor do benefício de seu produto ou serviço.

4. Possíveis valores de um benefício