Como ver o invisível? O que o seu cliente quer?
Identificar os desejos e necessidades do seu cliente é fundamental dentro do processo de vendas e atendimento. Para que você consiga vender as soluções do seu produto e entregar o que se espera! Através, de uma boa sondagem identificamos problemas para vender as nossa soluções! Até aqui é o B A Ba das vendas...
Mas, quando um cliente tem um desejo inconsciente ou secreto? Onde nem ele sabe bem o que quer e se quer? E isso é muito comum!
Imaginem um cliente que busca um gerente de banco para compra de um imóvel. O gerente prontamente lhe oferece um consórcio, um financiamento direto ou um empréstimo consignado. Oferecendo as suas soluções para o problema do cliente! Mas, o desejo do cliente é tão somente comprar um imóvel? Na grande parte das vezes comprar um imóvel é a conquista de um sonho, certeza de um bem sólido uma segurança para a família. Mas, ao sentarem para negociar provavelmente irão falar somente sobre números, cálculos e previsões. O gerente vai tentar "pescá-lo" com a isca da razão! Sendo que a isca certa é a emoção!
Então, para enxergar além e identificar os desejos inconscientes e secretos. É necessário, primeiramente conhecer a fundo o seu público e depois o seu produto. Sem segredo! Também acho, e mudando ângulo de visão. Me responda:
- O que a Apple vende ?
- Computadores/Smartphones
- Não, vendem design e status
- O que Disney vende?
- Estadia e diversão
- Não, vendem fantasia
- O que a Harley Davidson vende?
- Motos
- Não, vendem liberdade
O que os clientes compram?
Smartphone, estadia e moto.
O que as empresas entregam?
Design, fantasia e liberdade
O que os clientes diziam que queriam?
Smartphone, estadia e moto.
O que realmente eles desejavam?
Design, fantasia e liberdade
Essas empresa aprenderam a enxergar o invisível ! Conhecendo o seu cliente e produto a fundo...
Esse artigo poderia render um livro.Mas, por hoje paramos por aqui... Espero que tenha ajudado a refletir na solução do seu produto alinhado as necessidades e anseios dos seus clientes...
Um grande abraço... E precisando de ajuda é só chamar!
Valdir Chinchio Júnior
Gerente de Relacionamento DOM Instituto
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